10 façons de générer plus de MQL que les commerciaux vont adorer

 L'objectif du spécialiste du marketing technologique est d'identifier, le plus tôt possible et à grande échelle, les prospects qui correspondent étroitement au persona client idéal (ICP) et présentent une intention d'achat crédible. Leur suivi jusqu'à ce qu'ils soient plus proches d'une décision d'achat et puissent être transférés aux services commerciaux peut être un processus long et complexe - le fait de commencer avec les meilleurs MQL possibles rend le processus plus rapide et efficace. 

Malheureusement, les spécialistes du marketing technologique ont du mal à accéder à des réseaux d'audience complets et pertinents, étayés par des données solides sur les intentions, qui permettent d'engager et de nourrir efficacement des groupes d'acheteurs B2B de plus en plus complexes. 

Voici 10 moyens efficaces pour les spécialistes du marketing technologique de générer plus de MQL - de meilleure qualité - afin d'accélérer le processus de vente : 

1. Plus de leads de meilleure qualité : les spécialistes du marketing technologique savent que des données d'intention de meilleure qualité signifient des leads de meilleure qualité, et que des leads de meilleure qualité génèrent plus de MQL. Pour générer efficacement des MQL à grande échelle, les spécialistes du marketing technologique vont au-delà des sources propriétaires et ont tendance à investir dans un partenaire de génération de leads fiable. Idéalement, il s'agit d'un partenaire qui possède et exploite les plates-formes sur lesquelles leurs publics cibles ont tendance à rechercher des informations, de sorte qu'ils puissent accéder à un réseau plus large de canaux pertinents pour optimiser la portée et la pertinence. Les prospects issus de ces réseaux sont basés sur des signaux d'intention plus forts au niveau du compte, et souvent au niveau individuel, et sont plus susceptibles de répondre aux critères MQL.  
2. Exploitation de pools de prospects préqualifiés : les agences de génération de la demande axées sur les données préqualifient des milliers de comptes montrant un intérêt pour des solutions dans une large sélection de catégories technologiques, sur la base de leurs meilleures données d'intention de première et de tierce partie. Les responsables marketing peuvent rapidement puiser dans ce pool de prospects pré-qualifiés, non seulement pour réaliser des investissements de ciblage plus efficaces, mais aussi pour réduire le temps nécessaire pour trouver et engager les meilleurs MQL. 
3. Augmentation des données : les spécialistes du marketing électronique qui disposent déjà d'une solide stratégie d'entrée et de sortie pour générer des pistes peuvent identifier davantage d'entreprises et de contacts "similaires" qui répondent à leurs critères. En augmentant leurs propres données de première partie avec des données crédibles de première et de troisième partie provenant d'un partenaire, ils peuvent considérablement élargir leur pipeline de haut de chaîne, obtenir plus de renseignements sur les pistes et les qualifier comme MQL plus rapidement et avec plus de certitude.   
4. Enrichissement des données : tous les spécialistes du marketing connaissent le problème des lacunes dans les données (les profils de comptes ou d'individus peuvent contenir des informations incomplètes au départ) ou de la dégradation des données (l'intégrité des profils actuellement complets se dégrade naturellement avec le temps). Ces deux situations peuvent conduire à des campagnes inefficaces qui peuvent coûter des MQL à l'organisation. Travailler avec un partenaire fiable pour l'enrichissement des données permet de s'assurer que toutes les données marketing sont propres, à jour, exploitables et axées sur les résultats, et peut contribuer de manière significative au nombre de MQL générés. 
5. Marketing de contenu hyper ciblé : en optimisant la portée et la pertinence sur des réseaux sectoriels fiables, la probabilité que le bon message soit vu par les bons personas dans les comptes cibles est plus élevée. Les spécialistes du marketing technologique peuvent présélectionner des critères de ciblage parmi les catégories de solutions, les verticaux, la taille et les titres, et hypercibler le contenu syndiqué et publicitaire directement sur les meilleures cibles potentielles. De cette façon, le marketing de contenu offre un retour sur investissement beaucoup plus élevé, même au sommet de l'entonnoir.
6. Publicité contextuelle : cette stratégie prend de plus en plus d'importance dans le marketing B2B, avec des messages pertinents basés sur les actions en temps réel de l'audience à mesure qu'elle progresse dans son parcours d'achat. Un ciblage plus précis grâce à l'affichage contextuel, au reciblage et aux publicités natives peut être un moyen efficace d'atteindre plus d'acheteurs et de transformer plus rapidement les pistes en MQL. Outre l'affichage sur le réseau, les capacités d'extension de l'audience et de la portée à l'aide de données crédibles, sûres pour la marque et provenant de tiers peuvent augmenter de façon exponentielle les résultats de la génération de prospects qualifiés. 
7. Campagnes personnalisées : les spécialistes du marketing technologique disposant de budgets limités ont intérêt à travailler avec des audiences pré-qualifiées pour optimiser la portée et la pertinence. Toutefois, pour les spécialistes du marketing technologique dont la solution est très spécialisée et spécifique, la création de campagnes personnalisées en partenariat avec un réseau d'éditeurs pertinents peut permettre d'en avoir plus pour son argent. Cette approche permet non seulement d'accéder à des données fiables de première main, mais aussi de personnaliser les données, le ciblage et les possibilités de définition des prospects, ce qui accélère en fin de compte le processus d'atteinte et d'identification des MQL.
8. Atteindre une base plus large de canaux : comme une grande partie du parcours d'achat se déplace vers des plateformes numériques non traditionnelles, les spécialistes du marketing technologique doivent avoir accès à divers canaux pour trouver et engager des prospects. Cette approche permet également de multiplier les conversations - par le biais de chatbots, de communautés et de forums en coulisse, d'événements, de réunions téléphoniques et vidéo, d'e-mails et de contenus - et d'accéder à un plus grand nombre de prospects afin d'identifier les comptes sur le marché qui peuvent être qualifiés de MQL.
9. Notation des pistes : il est important de créer une boucle de rétroaction avec les ventes afin d'ajuster votre notation des pistes en fonction de leurs commentaires (en plus d'intégrer des données d'intention en temps réel lorsque cela est possible). En donnant aux commerciaux le pouvoir de recycler les pistes et de donner leur avis sur les scores des pistes, vous améliorerez le scoring et renforcerez la confiance dans les scores attribués. Cela fournit également un aperçu supplémentaire de la précision de votre modèle de notation. Les spécialistes du marketing technologique peuvent tester leur système de notation avec des pistes et des opportunités existantes.
10. Une approche de nurturing full-funnel : les spécialistes du marketing technologique doivent aujourd'hui déployer une approche multidimensionnelle pour s'engager auprès des membres clés du collectif, à chaque étape de leur parcours d'achat non linéaire. Une approche de maturation " full-funnel " permet de garder la marque à l'esprit tout au long du cycle, et de créer des informations plus riches à transmettre à l'équipe de vente pour une conversion plus efficace.

La pertinence reste la clé pour créer des expériences plus humaines.  Les spécialistes du marketing technologique peuvent générer davantage de MQL de haute qualité sur la base de meilleures données et informations, d'une meilleure technologie pour agir sur ces informations et de meilleures capacités d'exécution omnicanale.