Stratégie de marketing vs. stratégie de vente

Une stratégie de marketing est la manière dont vous allez atteindre votre public cible, tandis qu'une stratégie de vente est la manière dont vous allez les convertir en clients. Une stratégie de marketing définit la manière dont vous allez trouver et contacter les clients potentiels afin de promouvoir votre message principal et de susciter un intérêt pour la marque. Inversement, une stratégie de vente décrit comment vous allez vendre à ce public cible et transformer les prospects en acheteurs.

Le marketing et les ventes sont des éléments essentiels du parcours du client, de la prise de conscience à l'achat. Les équipes doivent s'aligner sur ces deux stratégies, ce qui implique de comprendre les points de convergence et de divergence.

Le processus de vente n'est pas un sujet sur lequel j'écris souvent. (Et quand je l'ai fait, mon point de vue a été différent de la plupart).

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Les principales différences entre la stratégie de marketing et la stratégie de vente 

Pourquoi avez-vous besoin de stratégies de marketing et de vente ?

Le but d'une stratégie marketing est de capturer et de définir les objectifs marketing. Cela inclut des plans marketing sur la façon dont vous allez promouvoir votre produit ou service pour atteindre les bons clients, ainsi que sur la façon dont vous allez atteindre (et maintenir) un avantage concurrentiel sur le marché. Une stratégie de marketing axée sur les objectifs permet à l'équipe de s'aligner sur ce que vous voulez réaliser, afin de pouvoir identifier les bons programmes et les bonnes campagnes publicitaires dans lesquels investir.

L'objectif d'une stratégie de vente est de créer la voie la plus efficace pour transformer des prospects intéressés en clients payants. Un plan de vente efficace se concentre sur la manière dont vous allez travailler directement avec les personnes les plus susceptibles de faire un achat et sur la manière dont vous allez les aider à choisir de commencer à payer pour vos produits ou services. Une stratégie de vente peut également aborder des tactiques pour transformer des clients uniques en acheteurs réguliers ou en sources de référence.

Que contiennent les stratégies de marketing et de vente ?

La stratégie de marketing contient généralement les éléments suivants :

• Vision et objectifs de l'entreprise
• Proposition de valeur
• Analyse SWOT
• Objectifs de marketing
• Initiatives
• Essence de la marque
• Positionnement
• Personnages d'acheteurs
• Le paysage concurrentiel
• Stratégie des canaux de marketing (par exemple, stratégie de marque, automatisation du marketing, recherche et médias sociaux)

La stratégie de vente contient généralement les éléments suivants :

• Prévision
• Prospection
• Suivi des pistes
• Soutien aux canaux de distribution
• Rencontres avec les clients
• Stratégies d'escompte
• Suivi des opportunités

Qui est responsable des stratégies de marketing et de vente ?

La stratégie de marketing est généralement définie par le CMO ou le VP du marketing, mais plusieurs membres de l'équipe de marketing contribuent à son élaboration. En effet, l'équipe marketing travaille directement avec les groupes qui influencent les clients, comme le produit, le marketing produit, le support et les ventes.

La stratégie de vente est généralement définie par le vice-président des ventes ou le directeur des ventes. Elle est ensuite mise en œuvre par les représentants commerciaux et les responsables des nouvelles affaires. Plutôt que d'interagir avec l'ensemble du public visé par le marketing, les vendeurs se concentrent généralement sur un sous-ensemble. Ainsi, l'équipe de vente peut parler aux gens individuellement ou interagir avec quelques prospects qualifiés à la fois.

Quand élabore-t-on des stratégies de marketing et de vente ?

Une stratégie de marketing est une stratégie à long terme et permanente. Comme elle peut contribuer à éclairer le plan de vente, elle doit être créée en premier. Vous devez également revoir périodiquement votre stratégie de marketing afin de l'adapter en fonction des changements apportés à vos budgets, à vos outils ou à votre équipe.

Une stratégie de vente est généralement à court terme. Parce qu'elle s'appuie sur la stratégie de marketing, une stratégie de vente est généralement formulée plus tard. Vous devrez peut-être apporter des ajustements occasionnels à votre plan de vente, selon que l'équipe de vente atteint ou non les objectifs de vente.

Comment élaborer des stratégies de marketing et de vente ?

Une stratégie de marketing réussie nécessite une communication constante. Tous les membres de l'équipe doivent comprendre comment la stratégie de marketing contribuera à la réalisation des objectifs généraux de l'entreprise. L'accent doit également être mis sur la promotion de la promesse de la marque auprès des clients, ainsi que sur l'utilisation d'outils tels que les modèles commerciaux, les études démographiques et l'analyse de la concurrence.

Une stratégie de vente réussie s'appuie sur le travail effectué par l'équipe de marketing en se concentrant sur les prospects spécifiques qui sont les plus susceptibles d'acheter. Cela est généralement vrai à moins que l'équipe de vente ne génère un pourcentage important de ses propres opportunités. Les organisations de vente directe sont occupées à suivre des pistes, à faire des appels de découverte, à qualifier les prospects, à présenter le produit ou le service, à établir des relations et à convertir les prospects en clients.

Comment établir vos stratégies de marketing et de vente ?

La définition de vos plans de marketing et de vente est un processus continu. Vous devriez revoir souvent les plans stratégiques pour vous assurer que vos efforts de marketing et vos processus de vente s'alignent sur les objectifs de l'entreprise. Les meilleurs plans stratégiques intègrent des calendriers visuels pour montrer quelles activités seront réalisées et à quel moment. De nombreuses équipes de marketing et de vente utilisent des calendriers, des diagrammes de Gantt et des modèles pour établir des calendriers et définir des plans.

Les feuilles de route des ventes et du marketing sont utiles pour capturer la stratégie et aligner les objectifs sur votre travail quotidien. Quelle que soit la façon dont vous choisissez d'aborder le travail, les plans doivent être centralisés et collaboratifs.

Les stratégies de vente et de marketing fonctionnent en tandem pour établir un lien avec les clients et développer l'entreprise.

Dans le cas contraire, vous risquez de ne pas vous engager avec les gens à des moments critiques du parcours client. C'est pourquoi il est si important d'aligner ces deux stratégies, que ce soit pour une entreprise technologique en plein essor ou pour quelque chose de plus simple.

Comment vos équipes de marketing et de vente travaillent-elles (ou non) ensemble ?