Qu'est-ce qu'un prospect qualifié en marketing (MQL) ? Définition du MQL (Marketing Qualified Lead)

Souvent, un MQL est un prospect qui s'est engagé intentionnellement avec votre marque en effectuant des actions telles que l'envoi volontaire d'informations de contact, l'adhésion à un programme, l'ajout d'articles de commerce électronique dans un panier, le téléchargement de documents ou la visite répétée d'un site Web. Ce sont des prospects prometteurs qui sont curieux et vous considèrent, mais ils n'ont pas encore franchi le pas vers une conversation de vente. Cependant, ils sont plus susceptibles d'être réceptifs à un argumentaire de vente qu'un prospect normal. Si vous réfléchissez à votre propre parcours d'acheteur, il serait plutôt rare que vous communiquiez votre véritable adresse e-mail, à moins que vous ne soyez prêt à entamer une conversation. On estime qu'un MQL est intéressé par vos produits et/ou services, et que vous pouvez offrir une solution à ses besoins. Un MQL a fait les premiers pas pour devenir un client et est prêt à recevoir des contacts supplémentaires. D'un point de vue très général : Les prospects qualifiés pour le marketing deviennent des prospects qualifiés pour la vente (SQL), qui deviennent ensuite des clients.

Qu'est-ce qu'un prospect qualifié pour le marketing et à quoi sert-il ?

Les prospects qualifiés pour le marketing ont montré un intérêt pour l'achat. Ils sont ouverts à l'idée d'une vente et ont fait un premier pas pour s'engager avec votre entreprise, sans acheter. Si les actions commerciales  peuvent attirer des prospects, c'est le comportement de ces derniers qui incite les spécialistes du marketing à les considérer comme des MQL. Il effectue une sorte d'action de contact actif pour examiner ce que vous avez à offrir.

Exemples de mesures relatives aux prospects qualifiés pour le marketing :

• Téléchargement d'un logiciel d'essai ou d'un livre électronique gratuit
• Utilisation de démos de logiciels
• Remplir des formulaires en ligne
• Envoi d'une adresse électronique pour une newsletter ou une liste de diffusion
• Favoriser des articles ou ajouter des articles à une liste de souhaits
• Ajouter des articles au panier d'achat
• Répéter les visites du site ou passer beaucoup de temps sur votre site
• Cliquer sur une publicité pour trouver votre site
• vous contacter pour demander plus d'informations

Comment identifier les prospects qualifiés pour le marketing

L'un des moyens les plus courants d'identifier les prospects qualifiés pour le marketing consiste à examiner les parcours d'achat et les comportements des clients existants. Il est important d'élaborer une définition adaptée aux besoins de votre entreprise, car tous les Leads Marketing Qualifiés ne sont pas identiques, même au sein d'un même secteur. Pour définir vos critères spécifiques de Marketing Qualified Lead, vous devez examiner les habitudes de vos autres prospects et acheteurs. Cela peut inclure l'étude de données démographiques telles que l'entreprise ou l'organisation, la localisation, l'intitulé du poste et la taille de l'entreprise. Les habitudes des acheteurs sont souvent des indicateurs utiles, et vous voudrez peut-être examiner comment les MQL interagissent avec vos ressources marketing. Analysez leur comportement par rapport à d'autres prospects qui ont réussi à devenir des clients. Examinez le comportement historique : Que font vos clients gagnés et vos clients perdus lorsqu'ils sont prêts à acheter ? Regardez comment les ventes se sont déroulées dans le passé et le chemin qu'elles ont emprunté, de la prise de contact avec intérêt à la confirmation de la vente. Obtenez les commentaires des clients : Quel est le retour d'information des clients potentiels qui se retirent ? Sont-ils rebutés par un élément particulier que vous pourriez modifier ? Il est important d'obtenir à la fois des données empiriques et une analyse des sentiments. Recherchez des tendances : Quels sont les points communs de vos prospects qui ont réussi ? Quelles sont les pages, offres et publicités qui convertissent le plus de MQL de qualité ? Cela peut vous indiquer ce que vous faites bien et vous aider à vous concentrer sur ce qui fonctionne exactement pour générer des ventes. Identifiez l'avantage concurrentiel : Qu'est-ce qui fait que les prospects vous choisissent plutôt que vos concurrents ? Comprenez et soyez franc quant à votre place dans le paysage concurrentiel à tous les niveaux, y compris la présence et les tactiques de marketing.

Ce qu'un prospect qualifié pour le marketing n'est pas

Selon notre définition précédente, un MQL n'est ni un simple lead ni un client garanti. Ne le surévaluez pas et ne le sous-évaluez pas. Les prospects qualifiés sur le plan marketing sont simplement ceux qui ont manifesté un certain niveau d'intérêt ou d'engagement à l'égard de votre entreprise et qui sont peut-être prêts à en savoir plus. S'ils sont plus avancés et ont indiqué qu'ils sont prêts à faire un achat, ils ne sont plus des prospects qualifiés pour le marketing mais des prospects qualifiés pour la vente.

Lead qualifié pour le marketing (MQL) et Lead qualifié pour la vente (SQL)

La principale différence entre un prospect qualifié pour le marketing et un prospect qualifié pour la vente est la volonté perçue du prospect d'effectuer un achat. Les prospects qualifiés pour le marketing sont très curieux, tandis que les prospects qualifiés pour la vente sont des prospects transmis au service des ventes parce qu'ils envisagent un achat. Voici un exemple rapide pour démontrer la différence : Imaginez que vous faites des achats dans un magasin de détail de votre centre commercial local. Si vous êtes un prospect qualifié pour le marketing, vous êtes probablement en train de naviguer ou de faire du lèche-vitrine. En entrant dans le magasin, vous indiquez que vous êtes intéressé, mais il y a seulement une chance que vous achetiez quelque chose. En revanche, si vous êtes un prospect qualifié pour la vente, vous vous dirigez probablement vers l'allée dont vous avez besoin ou vous cherchez de l'aide auprès d'un vendeur. Les SQL ont été contrôlés quant à leur intention et sont fortement intéressés par un achat. Ce sont généralement les prospects qui demandent des devis, des informations sur les achats ou une session de démonstration en direct.

Un MQL n'est pas une garantie de vente

Ne partez pas du principe que chaque prospect qualifié pour le marketing se transformera en prospect qualifié pour la vente. Même s'ils manifestent de l'intérêt, vous ne pouvez pas supposer qu'un lead va toujours suivre le chemin de l'entonnoir des ventes jusqu'au statut de client. Si un prospect n'est manifestement pas prêt à faire un achat et que vous l'abordez comme s'il l'était, vous risquez de le faire fuir complètement.

Un MQL n'est pas un lead ordinaire

Les prospects qualifiés en marketing manifestent activement leur intérêt. Ils ne se contentent pas de vous observer passivement, ils ont entrepris une action pour satisfaire leur curiosité. Revenons à notre exemple d'un acheteur dans un centre commercial : les prospects ordinaires seraient chaque personne passant devant votre vitrine. Ils sont là, il est possible qu'ils vous remarquent et franchissent même la porte un jour, mais ils n'y prêtent pas vraiment attention.

Un MQL n'est pas n'importe quel opportunité qui se présente à vous.

Parfois, la personne qui ne fait que regarder ne fait que regarder et quittera le magasin quoi que vous fassiez. Parfois, cette personne va télécharger votre logiciel d'essai ou votre ebook juste pour l'essayer par curiosité ou peut-être n'a-t-elle pas les moyens d'acheter. De nombreux facteurs font qu'une personne devient un prospect générique et il n'y a pas grand-chose que vous puissiez faire à part éliminer les prospects de mauvaise qualité et vous concentrer sur les prospects prometteurs et de haute qualité. Veillez à définir la différence entre un prospect et un prospect qualifié pour le marketing, car c'est ce qui a le plus de sens pour votre entreprise.