كيفية تحديد الجمهور المستهدف

تعتمد نجاح العلامات التجارية على تمييز الجمهور المستهدف بدقة. تتبنى الشركات استراتيجيات محددة لاستهداف شرائح معينة، مثل اهتمام بي إم دبليو بالعملاء الأثرياء واهتمام إيكيا بالشباب الذين يسعون لتأسيس منازلهم. ليجو من جهتها تستهدف الصغار والآباء معًا نظرًا لأهمية دورهم في اختيار ألعاب الأطفال. لتحديد هذا الجمهور بدقة، تعتمد العلامات التجارية على تحليل البيانات، ودراسة السوق والمنافسين، وإنشاء الشخصيات الشرائية، مما يساعدها على تصميم رسائل تسويقية ملائمة تناسب احتياجات العملاء المحتملين.

من هو الجمهور المستهدف؟

يُعرف الجمهور المستهدف بوصفه مجموعة من المستهلكين ذوي الخصائص الديموغرافية والنفسية والسلوكية، الذين يظهرون اهتمامًا بمنتجات أو خدمات معينة. يلعب هذا الجمهور دورًا حاسمًا في عمليات صنع القرارات التسويقية واستهداف الإعلانات، وتطوير المنتجات. يتقاسم أفراد الجمهور المستهدف مجموعة متنوعة من السمات، مثل العمر، الجنس، الدخل، الاهتمامات، والأهداف، مما يساعد في تحديد استراتيجيات التسويق بشكل فعّال وفقًا لاحتياجات وتفضيلات العملاء المحتملين.

ما هو الفرق بين الجمهور المستهدف والسوق المستهدف وشخصية العميل؟

يمكن أن تبدو المصطلحات "الجمهور المستهدف" و"السوق المستهدف" و"شخصية العميل" متشابهة في الوهلة الأولى، ولكن لها اختلافات مهمة. السوق المستهدف هو المصطلح الأوسع النطاق، حيث يشير إلى جميع المستهلكين المحتملين في مكان معين. أما الجمهور المستهدف، فيمثل جزءًا من السوق المستهدف، ويتم تحديده استنادًا إلى خصائص محددة كالعمر والاهتمامات. أما شخصية العميل، فهي تمثل صورة مفصلة وأكثر تفصيلاً لفرد داخل الجمهور المستهدف.

لماذا يعد تحديد الجمهور المستهدف أمرًا مهمًا؟

تحديد الجمهور المستهدف يساعد في تحديد الفئة المحددة من الأشخاص المستعدين لشراء المنتجات أو الخدمات المقدمة، وهو مفتاح نجاح استراتيجية التسويق. فمثلاً، لن يكون الأشخاص دون سن الـ18 هم الجمهور المستهدف لشراء الدراجات البخارية، حيث يكون شراء هذا المنتج مرتبطًا بامتلاك رخصة قيادة. وحتى لو أظهر المراهقون اهتمامًا بالدراجات البخارية، لن يكونوا جزءًا من الجمهور المستهدف الذي يساعد في زيادة المبيعات.

بالإضافة إلى ذلك، في عصر التنافس الشديد عبر الإنترنت، يلعب تحديد الجمهور المستهدف دورًا حاسمًا في جذب انتباه العملاء المحتملين وجعل المنتجات والخدمات ملائمة ومثيرة للاهتمام. لهذا السبب، يجب فهم احتياجات ورغبات العملاء لتحسين فرص الوصول إليهم وتلبية احتياجاتهم بشكل أفضل، مما يجعل تحديد الجمهور المستهدف أمرًا حيويًا في استراتيجيات التسويق.

فهم الجمهور المستهدف وتحديد ميزاته يعد خطوة أولى أساسية في أي حملة تسويقية، ويسهم في توجيه الاهتمام نحو الجمهور المناسب. بالنظر إلى أنواع التسويق المتنوعة، يساعد تحديد الجمهور المستهدف في الجوانب التالية:

• كتابة الإعلانات: يُعد تحديد الجمهور المستهدف دليلًا لكتابة الإعلانات الملائمة التي تتوجه لذوي الاهتمامات المشتركة وتلهمهم لشراء المنتجات.
• التسويق بالمحتوى: يقدم تصورًا واضحًا للمحتوى الذي يجب إنتاجه لجذب الجمهور المستهدف وتلبية احتياجاتهم.
• التسويق عبر البريد الإلكتروني: يوجه لصياغة رسائل مخصصة تستهدف اهتمامات واحتياجات الجمهور المستهدف.
• التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي: يحدد المنصات الأمثل والإستراتيجيات المناسبة للتواصل مع الجمهور المستهدف بكفاءة.
• الإعلانات الممولة: يوجِّه إلى اختيار الأماكن المثلى والأوقات المناسبة لعرض الإعلانات أمام الجمهور المستهدف.
• تحسين محركات البحث: يقدم نظرة معمقة حول الكلمات المفتاحية التي يمكن أن يبحث عنها الجمهور المستهدف للوصول إلى المنتجات أو الخدمات المقدمة.

خصائص الجمهور المستهدف

خصائص الجمهور المستهدف تُعتبر تصنيفات مهمة تُستخدم لتحديد الجمهور بدقة، وتتضمن الخصائص التالية:

• التركيبة السكانية: تتعلق بالمعلومات الاجتماعية والاقتصادية للمستهلكين مثل السن، الدخل، الوظيفة، والموقع الجغرافي.
• الاهتمامات وأسلوب العيش: تُظهر ما يثير اهتمام الأفراد من هوايات، وميول، وأمور يشعرون بشغف تجاهها، كالكتب والسفر، وتشمل أيضًا القضايا والآراء التي يتمسكون بها.

هذه البيانات تساعد في التواصل بشكل أفضل مع الجمهور. على سبيل المثال، إذا كان الجمهور مهتمًا بآخر التقنيات، يُمكن استخدام هذا في صياغة إعلان لساعة ذكية جديدة.

• النية الشرائية: هذا التصنيف يقسم الجمهور بناءً على آخر عمليات البحث التي قاموا بها عن منتج معين، مما يشير إلى احتمالية رغبتهم في الشراء بعد البحث. فمثلاً، يتم تقسيم المستخدمين إلى مجموعات مثل المهتمين بالأجهزة الجوالة.

كيف تحصل على معلومات عن الجمهور المستهدف بخمس طرق؟ 

لتحديد الجمهور المستهدف، عليك جمع المعلومات التي تساعدك على تشكيل صورة واقعية للجمهور. فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها الحصول على تفاصيل عن الجمهور:

         1. دراسة جمهور الخصوم 

الخصوم هم الذين يقدمون منتجات أو خدمات مشابهة لما تقدمه، ويستهدفون جمهورًا مماثلًا لما تستهدفه. لذلك، فإن تحليل جمهور الخصوم يعطيك فائدة كبيرة، خاصة إذا كان الخصم موجود في السوق منذ وقت طويل، وبنى قاعدة جماهيرية ذات خصائص متناسقة.

يمكنك استخدام أحد أدوات بحث الخصوم مثل Semrush، لمساعدتك في الكشف عن البيانات الديموغرافية والاجتماعية والاقتصادية والسلوكية لجمهور الخصم. وانتبه إلى ما يلي من التحليل:

السمات الديموغرافية: العمر والجنس والدولة. 

السمات الاقتصادية: مستوى التعليم والوظيفة. 

السمات السلوكية: الاهتمامات والأجهزة الأكثر استعمالًا. 

بالإضافة إلى الأدوات، يمكنك دراسة جمهور الخصم من خلال متابعة تعليقات الجمهور عن قرب، مثل التعليقات التي يضعونها على منشورات الحسابات الاجتماعية، والتعليقات التي ترافق تقييمات المنتج، حيث تحتوي هذه التعليقات على معلومات قيمة عن ما يحبونه في المنتج وما هي التحديات التي تواجههم في استخدامه.

2. شبكات التواصل الاجتماعي

 الجمهور يمضي وقتًا طويلًا على شبكات التواصل الاجتماعي أكثر من أي مكان آخر على الإنترنت، لذلك تعتبر شبكات التواصل الاجتماعي مصدرًا غنيًا بالمعلومات عندما تبحث عن كيفية تحديد الجمهور المستهدف. يمكنك الحصول على معلومات أكثر عن الجمهور من خلال ثلاث طرق:

راقب المحتوى الذي يتفاعل معه الجمهور

 حاول الإجابة على هذا السؤال: ما هو الوقت الذي يكون فيه المتابعون أكثر تفاعلًا مع منشوراتك؟ مثلًا هل يحبون الريلز أو الإنفوجرافيك؟ تعطيك هذه الإجابة فكرة عن نوعية المحتوى الذي يستهوي الجمهور. راقب أيضًا أي شبكة اجتماعية تجذب أكثر عدد من المتابعين، لأن كل شبكة لها جمهور بخصائص معينة، مثل:

• يجذب إكس (السابق تويتر) الشباب والمتعلمين، ويعتمد على المحتوى القصير.
•  يجذب فيسبوك العائلات والجمهور الأكبر سنًا، ويسمح بنشر المحتوى الطويل والفيديوهات. 
• يجذب انستقرام النساء أكثر من الرجال، ويركز على المحتوى ذي الجمال البصري. 

تساعدك هذه الرؤى في تشكيل صورة الجمهور المستهدف، من حيث العمر والجنس ونوع المحتوى الذي يعجبهم.

انظر إلى التحليلات

 توفر كل شبكة اجتماعية أداة التحليلات الخاصة بها مثل رؤى الفيسبوك وتحليلات انستقرام، تساعدك أدوات التحليل في معرفة من هو الجمهور الذي يتابعك وأين يسكن من خلال التركيبة السكانية للمتابعين التي تظهرها، تقدم رؤى الفيسبوك مثلًا معلومات أكثر تفصيلًا، مثل الاهتمامات والشبكات الأخرى التي يزورونها، ونمط حياتهم مثل هل يشترون منتجات عن طريق الإنترنت أم لا.

اسأل الجمهور

 تمكنك الشبكات الاجتماعية من طرح أسئلة على الجمهور بسهولة مثل استطلاعات الرأي والأسئلة في المنشورات والقصص، اسأل المتابعين عما يرغبون في مشاهدته على حسابك من حيث نوع المحتوى والموضوع، ثم استخدم هذه الأدوات لجمع إجاباتهم وتحليلها. مثلًا هل يحبون البث المباشر؟ هل يفضلون الحديث عن كيفية اختيار أفضل هاتف جوال؟ نستخلص من التحليل معلومات قيمة عن نوع المحتوى الذي يعجبهم والتحديات التي تزعجهم.

3. تحليلات جوجل

 إذا كان لديك موقع ويب، فإن أداة تحليلات جوجل هي الخيار الأول الذي عليك الاستعانة به لمعرفة جمهورك، تقوم الأداة بجمع مجموعة رائعة من بيانات موقع الويب التي تعتمد على بيانات الزائرين الحقيقيين دون أي افتراضات أو تقديرات. تظهر الأداة البيانات بتنظيم واضح يشمل رسومات بيانية. مثلًا: في قسم التقارير> الجمهور: ستجد تفاصيل عن جمهور موقع الويب، موزعة إلى العمر والنوع واللغة والدولة.

بالإضافة إلى المعلومات الديموغرافية المباشرة، استخدم الأداة لتحليل أداء الموقع واستخلاص رؤى تساعد في تحديد الجمهور المستهدف، راقب مثلًا صفحات المدونة الأكثر نجاحًا أو صفحات الهبوط التي حصلت على أكبر عدد من الزيارات وأطول مدة للجلسة، تعطيك هذه البيانات معلومات قيمة عن اهتمامات الجمهور المستهدف وما الذي يجذب انتباهه.

4. المقابلات المقابلات 

هي مواجهة مباشرة بينك وبين الجمهور تحدث بشكلٍ شخصي أو عن طريق الإنترنت، تسأل فيها عن اهتماماتهم وأهدافهم والتحديات التي تعانون منها. تساعد المقابلات في قدرتها على الحصول على معلومات مفصلة عن الجمهور، مثل كيفية قضاء وقت الفراغ، المؤثرين الذين يتابعونهم… إلخ. هناك نوعان من المقابلات:

• المقابلة المقررة: تكون الأسئلة الموجهة محضرة مسبقًا، بحيث يكون الحِوار محصورًا في هذه الأسئلة فقط. 
• المقابلة الحرة: يتم الحِوار بشكلٍ طبيعي، فتنبعث الأسئلة بشكلٍ عفوي دون تخطيط مسبق. 

عند التفكير في نوعية الأسئلة التي يمكن أن تسألها للجمهور، اهتم بالحصول على أكبر كمية ممكنة من المعلومات، فيما يلي بعض الأمثلة:

• ما هي المشكلات الأساسية التي تصادفها مع المنتج (س)؟
•  ما أهم ميزة تروق لك في المنتج (س)؟ 
• ما الذي تسعى لتحقيقه بشراء المنتج (س)؟
•  ما الكتب والمدونات ومواقع التواصل الاجتماعي ونوعية الفيديوهات التي تحب أن تنظر إليها؟

5. استطلاعات الرأي

 استطلاعات الرأي هي طريقة سهلة وبسيطة لجمع آراء الجمهور، حيث يمكنك إنشاؤها وتوزيعها بسرعة، ويمكن للجمهور الإجابة عليها في وقت قصير. يمكنك استخدام أحد أدوات إنشاء الاستطلاعات مثل «نماذج جوجل» لإجراء استطلاع على الإنترنت، وطرح أسئلة على الجمهور لمعرفة كيف يفكرون وما هي اهتماماتهم مع مراعاة الوضوح والاختصار وسهولة الخيارات، ثم نشر الاستطلاع في نافذة منبثقة على موقع الويب أو رسائل البريد الإلكتروني أو مواقع التواصل الاجتماعي.

في النهاية، تساعدك الطرق المتنوعة لتحديد الجمهور المستهدف على الحصول على رؤية شاملة عنه؛ من حيث التركيبة السكانية، والاهتمامات والتحديات وأنواع المحتوى التي يفضلونها. إذا كنت تواجه صعوبة في تحديد الجمهور المستهدف بشكل دقيق، يمكنك الاستعانة بمسوق محترف من موقع مستقل، أكبر منصة عربية للعمل الحر، يتقن استخدام أدوات تحليل الجمهور ويعرف جيداً كيفية دراسة مستخدمي مواقع التواصل الاجتماعي.