إستراتيجية التسويق مقابل إستراتيجية المبيعات
عادة ما تكون استراتيجية التسويق واستراتيجية المبيعات هما المحركان الرئيسيان لنمو الأعمال. تعلم كيف تقارن هاتان الاستراتيجيتان.
استراتيجية التسويق هي كيف ستصل إلى جمهورك المستهدف ، بينما استراتيجية المبيعات هي كيف ستحولهم إلى عملاء. تحدد إستراتيجية التسويق الاتجاه لكيفية العثور على العملاء المحتملين والتفاعل معهم حتى تتمكن من الترويج لرسالتك الأساسية وبناء الاهتمام بالعلامة التجارية. على العكس من ذلك ، تصف استراتيجية المبيعات كيف ستبيع للجمهور المستهدف وتحول العملاء المحتملين إلى مشترين.
يعتبر كل من التسويق والمبيعات جزءًا أساسيًا من رحلة العميل - من الوعي إلى الشراء. يجب أن تتوافق الفرق مع هاتين الاستراتيجيتين ، وهذا يعني فهم نقاط التقارب والتباعد.
بناء خطط متعددة الوظائف للدخول إلى السوق
فيما يلي الاختلافات الرئيسية بين استراتيجية التسويق واستراتيجية المبيعات:
لماذا تحتاج استراتيجيات التسويق والمبيعات؟
الغرض من استراتيجية التسويق هو التقاط وتحديد أهداف التسويق. يتضمن ذلك خططًا تسويقية لكيفية الترويج لمنتجك أو خدمتك للوصول إلى العملاء المناسبين ، وكذلك كيفية تحقيق (والحفاظ على) ميزة تنافسية في السوق. تعمل إستراتيجية التسويق التي تعتمد على الهدف أولاً على محاذاة الفريق حول ما تريد تحقيقه - حتى تتمكن من تحديد البرامج والحملات الإعلانية المناسبة للاستثمار فيها.
الغرض من استراتيجية المبيعات هو إنشاء المسار الأكثر فعالية لتحويل العملاء المحتملين المهتمين إلى عملاء يدفعون. تركز خطة المبيعات الفعالة على كيفية العمل مباشرة مع الأشخاص الذين من المرجح أن يجروا عملية شراء وكيف ستساعدهم على اختيار البدء في الدفع مقابل منتجاتك أو خدماتك. قد تتناول إستراتيجية المبيعات أيضًا تكتيكات تحويل العملاء لمرة واحدة إلى مشترين متكررين أو مصادر إحالة.
ماذا تحتوي استراتيجيات التسويق والمبيعات؟
تحتوي استراتيجية التسويق عادة على ما يلي:
- رؤية الشركة وأهدافها
- موقع ذو قيمة
- تحليل SWOT
- أهداف التسويق
- المبادرات
- جوهر العلامة التجارية
- التمركز
- شخصيات المشتري
- مشهد تنافسي
- استراتيجية قناة التسويق (مثل العلامات التجارية وأتمتة التسويق والبحث ووسائل التواصل الاجتماعي)
تحتوي استراتيجية المبيعات عادة على العناصر التالية:
- تنبؤ بالمناخ
- التنقيب
- المتابعة مع العملاء المحتملين
- دعم قناة التوزيع
- لقاءات مع العملاء
- استراتيجيات الخصم
- تعقب الفرصة
من المسؤول عن استراتيجيات التسويق والمبيعات؟
عادة ما يتم تحديد استراتيجية التسويق من قبل CMO أو نائب الرئيس للتسويق ، ولكن العديد من أعضاء فريق التسويق يساهمون في تطويرها. هذا لأن فريق التسويق يعمل مباشرة مع المجموعات التي تؤثر على العملاء ، مثل المنتج وتسويق المنتجات والدعم والمبيعات.
عادة ما يتم تحديد استراتيجية المبيعات من قبل نائب رئيس المبيعات أو مدير المبيعات. ثم يتم تنفيذه من قبل مندوبي المبيعات ومديري الأعمال الجدد. بدلاً من التفاعل مع جمهور التسويق بأكمله ، يركز مندوبو المبيعات عادةً على مجموعة فرعية. لذلك يمكن لفريق المبيعات التحدث إلى الأشخاص بشكل فردي أو التفاعل مع عدد قليل من العملاء المحتملين المؤهلين في وقت واحد.
متى تطور استراتيجيات التسويق والمبيعات؟
استراتيجية التسويق هي استراتيجية طويلة المدى ودائمة. نظرًا لأنه يمكن أن يساهم في خطة المبيعات ، يجب تطويرها أولاً. يجب عليك أيضًا مراجعة إستراتيجيتك التسويقية بشكل دوري لتكييفها بناءً على التغييرات التي تطرأ على ميزانياتك أو أدواتك أو فريقك.
عادة ما تكون استراتيجية البيع قصيرة المدى. نظرًا لأنها تعتمد على استراتيجية التسويق ، عادة ما يتم صياغة استراتيجية المبيعات لاحقًا. قد تحتاج إلى إجراء تعديلات عرضية على خطة المبيعات الخاصة بك ، اعتمادًا على ما إذا كان فريق المبيعات يحقق أهداف المبيعات أم لا.
كيفية تطوير استراتيجيات التسويق والمبيعات؟
تتطلب استراتيجية التسويق الناجحة التواصل المستمر. يجب أن يفهم جميع أعضاء الفريق كيف ستساهم إستراتيجية التسويق في تحقيق أهداف العمل الشاملة. يجب التركيز أيضًا على الترويج لوعد العلامة التجارية للعملاء ، وكذلك استخدام أدوات مثل نماذج الأعمال والدراسات الديموغرافية وتحليل المنافسين.
تعتمد استراتيجية المبيعات الناجحة على العمل الجاد الذي يقوم به فريق التسويق مع التركيز على العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يشتروا. عادة ما يكون هذا صحيحًا ما لم يولد فريق المبيعات نسبة كبيرة من العملاء المتوقعين. تنشغل مؤسسات البيع المباشر بمتابعة العملاء المتوقعين ، وإجراء مكالمات استكشافية ، وتأهيل العملاء المتوقعين ، والترويج للمنتج أو الخدمة ، وبناء العلاقات ، وتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.
كيف يجب عليك توثيق استراتيجيات التسويق والمبيعات الخاصة بك؟
يعد تحديد خطط التسويق والمبيعات عملية مستمرة. يجب عليك مراجعة الخطط الإستراتيجية في كثير من الأحيان للتأكد من أن جهودك التسويقية وعمليات البيع تتوافق مع أهداف الشركة. تتضمن أفضل الخطط الإستراتيجية جداول زمنية مرئية لإظهار الأنشطة التي سيتم إكمالها ومتى. تستخدم العديد من فرق التسويق والمبيعات التقويمات ومخططات جانت والقوالب لإنشاء الجداول الزمنية وتحديد الخطط.
تعد خرائط طريق المبيعات والتسويق مفيدة لالتقاط الإستراتيجية ومواءمة الأهداف مع عملك اليومي. كيفما اخترت الاقتراب من العمل ، يجب أن تكون الخطط مركزية وتعاونية.
تعمل استراتيجيات المبيعات والتسويق جنبًا إلى جنب للاقتراب من العملاء وتنمية الأعمال التجارية.
خلاف ذلك ، فإنك تخاطر بالفشل في التعامل مع الأشخاص في نقاط حرجة في رحلة العميل. هذا هو السبب في أهمية المواءمة بين هاتين الاستراتيجيتين ، سواء كان ذلك لشركة تكنولوجيا مزدهرة أو شيء بسيط.
