Comment fixer le prix des services aux entreprises Partie 1

Si vous vous êtes lancé dans la vente de services à des clients, c'est pour faire des bénéfices. Si vous offrez vos services à un prix inférieur à leur coût, ou si vous atteignez tout juste le seuil de rentabilité, vous exploitez une entreprise à but non lucratif - ou une entreprise vouée à l'échec. Divers éléments entrent en ligne de compte pour déterminer si une entreprise est rentable ou non, notamment le leadership, la demande du marché, la concurrence, etc. Mais l'une des décisions les plus importantes que vous devez prendre pour déterminer si vous faites des bénéfices ou non est de fixer le prix de vos services.

Les pages suivantes vous indiquent comment fixer le prix de vos services, les avantages et les risques de certaines structures tarifaires, et comment contrôler et modifier la tarification de vos services sans vous aliéner les clients.

Fixer le prix de vos services

La bonne nouvelle est que vous disposez d'une grande souplesse dans la fixation de vos prix. La mauvaise nouvelle, c'est qu'il n'existe pas d'approche infaillible, basée sur une formule, que vous pouvez l'appliquer à votre entreprise. Il est plus difficile de fixer le prix des services, car il est souvent possible de déterminer avec précision le coût de fabrication d'un produit physique, mais il est plus subjectif de calculer la valeur de votre conseil, l'expertise de votre personnel et la valeur de votre temps. Vous pouvez toutefois utiliser certaines des mêmes lignes directrices sous-jacentes pour déterminer vos coûts et vos frais d'exploitation, ainsi que votre bénéfice cible, pour fixer le prix de vos services.

Facteurs à prendre en compte dans la tarification

Lors de la tarification des services, il y a un peu plus de marge de manœuvre que pour la tarification des produits. "Le prix d'un produit est plus objectif. Le prix d'un service est plus subjectif, de sorte qu'il existe une zone grise", explique M. Toftoy. "La tarification est à la fois un art et une science". Voici les facteurs que les experts disent que vous devriez prendre en compte lorsque vous essayez de déterminer le prix à facturer pour un service :

Prix de revient majoré.

Cette méthode standard de fixation des prix dans les entreprises vise à déterminer d'abord le coût de fabrication d'un produit ou, dans ce cas, de prestation d'un service, puis à ajouter un montant supplémentaire pour représenter le bénéfice souhaité. Pour déterminer le coût, vous devez calculer les coûts directs, les coûts indirects et les coûts fixes. "Avec l'approche du coût majoré, il faut se rappeler que si vous payez quelqu'un 11 dollars de l'heure, vous pouvez penser que vous devriez facturer 11 dollars de l'heure pour le service qu'il fournit, mais vous devez prendre en compte tous vos coûts", explique Jerome Osteryoung, professeur de finance à la Florida State University et directeur du Jim Moran Institute for Global Entrepreneurship. Ces coûts comprennent une partie de votre loyer, les services publics, les frais administratifs et d'autres frais généraux. "Lorsque je conclus une affaire pour vendre un service, dit-il, je dois m'assurer de couvrir tous mes coûts."

Prix des concurrents.

Vous devez être conscient de ce que les concurrents facturent pour des services similaires sur le marché, dit Osteryoung. Cette information peut provenir des sites Web des concurrents, d'appels téléphoniques, de conversations avec des amis et des associés qui ont utilisé les services d'un concurrent, de données publiées, etc. "Je ne pense pas que ce soit une bonne idée pour un entrepreneur de se battre sur les prix si vous pouvez l'éviter. Faites plutôt concurrence sur le service, l'ambiance ou d'autres facteurs qui vous distinguent", déclare M. Osteryoung. Si vous devez vous battre sur les prix pour gagner un client, vous pouvez vous demander si ce client vous sera fidèle s'il trouve quelqu'un qui offre un service à un prix inférieur. Vous voulez établir des relations à long terme sur le marché. "Vous devez convaincre le client que vous lui offrez une valeur exceptionnelle en termes de service et de qualité", dit Osteryoung. "Vous devez simplement être conscient des prix pratiqués par la concurrence".

Valeur apparente pour le client.

La subjectivité entre en jeu lorsqu'il s'agit de fixer le prix d'un service. Lorsque vous avez un produit, vous pouvez décider d'utiliser la tarification clé de voûte, qui prend généralement le coût de gros et le double pour obtenir un prix à facturer et tenir compte de votre bénéfice. Avec un service, vous ne pouvez pas nécessairement faire cela. Pour votre client, le facteur important pour déterminer le prix qu'il est prêt à payer pour un service n'est peut-être pas le temps que vous avez passé à fournir le service, mais plutôt la valeur perçue de ce service et de votre expertise, dit Osteryoung. C'est là que la tarification devient une forme d'art.

Calculer vos coûts

Avant de fixer un prix pour les services que votre entreprise fournira, vous devez comprendre les coûts de la prestation de ces services aux clients. L'administration américaine des petites entreprises (Small Business Administration) indique que le coût de production de tout service est composé des trois éléments suivants :

Coût des matériaux.

Il s'agit des coûts des biens que vous utilisez pour fournir le service

Coût des prestations.

Il s'agit du coût de la main-d'œuvre directe que vous engagez pour fournir un service. Il s'agit du salaire horaire de votre équipe. La SBA recommande d'utiliser une carte de pointage et une horloge pour comptabiliser le nombre d'heures de travail nécessaires à la prestation de chaque service pour un client.

Les frais généraux.

Il s'agit des coûts indirects supportés par votre entreprise pour fournir des services aux clients. Une chose importante à noter : ne vous fiez pas uniquement aux chiffres de l'année dernière pour déterminer vos frais généraux. Vous devez facturer aux clients des tarifs qui couvrent vos coûts actuels, y compris les salaires plus élevés des employés, l'inflation, etc.