ما هو العميل المحتمل المؤهل للتسويق ؟ تعريف العميل المحتمل المؤهل للتسويق

 غالبًا ما يكون MQL قائدًا انخرط عن قصد مع علامتك التجارية من خلال تنفيذ إجراءات مثل إرسال معلومات الاتصال طوعًا ، أو الاشتراك في برنامج ، أو إضافة عناصر التجارة الإلكترونية إلى عربة التسوق ، أو تنزيل المواد ، أو زيارة موقع ويب بشكل متكرر. هؤلاء عملاء محتملون واعدون لديهم فضول ويفكرون فيك ، لكنهم لم يتخذوا خطوة في محادثة المبيعات بعد. ومع ذلك ، فمن المرجح أن يتقبلوا عرضًا ترويجيًا للمبيعات أكثر من العملاء المتوقعين العاديين. إذا كنت تفكر في رحلة المشترين ، فمن النادر جدًا أن ترسل عنوان بريدك الإلكتروني الحقيقي ما لم تكن منفتحًا على بدء محادثة. يُنظر إلى MQL على أنها مهتمة بمنتجاتك و / أو خدماتك ، ويمكنك تقديم حل لكل ما يحتاجون إليه. اتخذت MQL الخطوات الأولى لتصبح عميلًا وهي مستعدة لتلقي اتصال إضافي. من منظور عام جدًا: يتحول العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق إلى عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات (SQL) ، والذين يتحولون بعد ذلك إلى عملاء.

ما هو العميل المحتمل المؤهل للتسويق وماذا يفعلون؟

أظهر العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق اهتمامًا بالشراء. إنهم منفتحون على فكرة البيع واتخذوا خطوة أولية للتفاعل مع نشاطك التجاري ، دون شراء. بينما يمكن أن تجلب جهود التسويق العملاء المتوقعين ، فإن سلوك العميل المتوقع هو ما يدفع جهات التسويق إلى اعتبارهم MQL. يقومون بنوع من إجراءات الاتصال النشطة للاطلاع على ما لديك لتقدمه.

أمثلة على إجراءات التسويق المؤهل:

• تنزيل برنامج تجريبي أو كتاب إلكتروني مجاني
• استخدام عروض البرامج
• ملء النماذج عبر الإنترنت
• إرسال عنوان بريد إلكتروني لنشرة إخبارية أو قائمة بريدية
• تفضيل العناصر أو إضافة عناصر إلى قائمة الرغبات
• إضافة عناصر إلى عربة التسوق
• تكرار زيارات الموقع أو قضاء الكثير من الوقت على موقعك
• النقر فوق إعلان للعثور على موقع الويب الخاص بك
• الاتصال بك لطلب مزيد من المعلومات

تمثل هذه بعض الإجراءات الأكثر شيوعًا ، ولكن لا يُقصد بهذه القائمة أن تكون قائمة شاملة. تعتمد أفضل طريقة لمعرفة ما هو عميل محتمل مؤهل وغير مؤهل لنشاطك التجاري على مجموعة كبيرة من المعلومات الأخرى مثل تسجيل نقاط العملاء المتوقعين والتحليلات وتسليم المنتج والمعلومات السكانية. ومع ذلك ، فهي بداية للعثور على عملاء متوقعين جاهزين للمبيعات والتخلص من العملاء المحتملين الذين من غير المحتمل ببساطة أن يلتزموا بعملية بيع.

كيفية تحديد العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق

تتمثل إحدى الطرق الأكثر شيوعًا لتحديد العملاء المتوقعين المؤهلين في التسويق في فحص رحلات المشتري وسلوكيات العملاء الحالية. من المهم وضع تعريف لاحتياجات عملك الخاص لأنه ليس كل العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق متماثلون ، حتى في نفس الصناعة. يتطلب تحديد معايير "العميل المحتمل المؤهل للتسويق" الخاصة بك النظر في عادات العملاء المحتملين والمشترين الآخرين. يمكن أن يشمل ذلك التحقيق في البيانات الديموغرافية مثل العمل أو المنظمة والموقع والمسمى الوظيفي وحجم الشركة. غالبًا ما تكون عادات المشتري أيضًا مؤشرات مفيدة ، وقد ترغب في التحقق من كيفية تفاعل MQLs مع أصولك التسويقية. قم بتحليل كيفية تصرفهم مقارنةً بالعملاء المتوقعين الآخرين الذين أصبحوا عملاء بنجاح. افحص السلوك التاريخي: ما الذي يفعله عملاؤك وما خسره عملاؤك عندما يكونون مستعدين للشراء؟ انظر إلى الكيفية التي سارت بها المبيعات في الماضي والمسار الذي سلكته من الوصول باهتمام إلى تأكيد البيع. احصل على ملاحظات العملاء: ما هي التعليقات التي تحصل عليها من العملاء المحتملين الذين تراجعوا؟ هل يتم تأجيلهم بأي شيء على وجه الخصوص يمكنك تغييره؟ من المهم الحصول على بيانات تجريبية بالإضافة إلى تحليل للمشاعر. ابحث عن الاتجاهات: ما هو العامل المشترك بين العملاء المحتملين الناجحين؟ ما الصفحات والعروض والإعلانات التي تحول أعلى جودة من MQLs؟ يمكن أن يخبرك هذا بما تفعله بشكل صحيح ويساعد في التركيز على ما يعمل بالضبط لإنتاج المبيعات. تحديد الميزة التنافسية: ما الذي يجعل العملاء المحتملين يختارونك على المنافسين؟ افهم وكن صريحًا بشأن مكانك في المشهد التنافسي على كل المستويات ، بما في ذلك التواجد التسويقي والتكتيكات.

ما هو العميل المحتمل المؤهل للتسويق 

وفقًا لتعريفنا السابق ، فإن MQL ليس مجرد عميل محتمل أو عميل مضمون. لا تبالغ ولا تقلل من قيمتها. العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق هم مجرد أولئك الذين أشاروا إلى مستوى معين من الاهتمام أو المشاركة في عملك وقد يكونون منفتحين على المزيد. إذا كانوا أبعد من ذلك ، وأشاروا إلى أنهم مستعدون لإجراء عملية شراء ، فعندئذٍ لم يعدوا عميلاً محتملاً مؤهلاً للتسويق ، بل أصبحوا بدلاً من ذلك عميلاً محتملاً مؤهلاً للمبيعات.

عميل محتمل مؤهل للتسويق (MQL) مقابل. العميل المحتمل المؤهل للمبيعات (SQL)

يتمثل الاختلاف الرئيسي بين العميل المحتمل المؤهل في التسويق والعميل المحتمل المؤهل للمبيعات في رغبة العميل المحتمل المتصورة في إجراء عملية شراء. العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق فضوليون للغاية ، بينما يتم تسليم العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات إلى قسم المبيعات لأنهم يفكرون في الشراء. إليك مثال سريع لإثبات الاختلاف: تخيل أنك تتسوق في متجر بيع بالتجزئة في مركز تسوق محلي. إذا كنت عميلاً محتملاً مؤهلاً للتسويق ، فمن المحتمل أنك تتصفح أو تتسوق. من خلال الذهاب إلى المتجر ، فإنك تشير إلى أن الاهتمام موجود ، ولكن هناك فرصة فقط لشراء شيء ما. في غضون ذلك ، إذا كنت عميلاً محتملاً مؤهلاً للمبيعات ، فمن المحتمل أنك تسير مباشرة إلى الممر الذي تحتاجه أو تبحث عن مساعد الطابق للحصول على المساعدة. تم فحص SQLs بحثًا عن النية وهم مهتمون للغاية بإجراء عملية شراء. عادة ما يكون هؤلاء هم العملاء المحتملون الذين يطلبون عروض أسعار أو يطلبون معلومات الشراء أو يطلبون جلسة عرض توضيحي مباشر.

لا تعد MQL ضمانًا للبيع

لا تفترض أن كل عميل محتمل مؤهل للتسويق سيتحول إلى عميل محتمل مؤهل للمبيعات. حتى إذا كانوا يبدون اهتمامًا ، فلا يمكنك افتراض أن العميل المحتمل سيتابع دائمًا مسار تحويل المبيعات إلى حالة العميل. إذا كان من الواضح أن العميل المحتمل ليس جاهزًا لإجراء عملية شراء وكنت تتعامل معه كما لو كان كذلك ، فمن المحتمل أن تخيف العميل المحتمل تمامًا.

MQL ليس قائدًا منتظمًا

يبدي العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق اهتمامًا نشطًا. إنهم لا يراقبونك بشكل سلبي فحسب ، بل اتخذوا نوعًا من الإجراءات لإشباع فضولهم. بالتفكير في مثالنا عن المتسوق في مركز تجاري للبيع بالتجزئة: سيكون العملاء المحتملين المنتظمين هو كل شخص يمر عبر واجهة متجرك. إنهم موجودون في الجوار ، من المحتمل أن يتمكنوا من ملاحظتك وحتى السير في الباب يومًا ما ، لكنهم لا ينتبهون كثيرًا حقًا.

MQL ليس أي شيء من الاهتمام يأتي في طريقك

في بعض الأحيان يكون الشخص الذي يتصفح فقط هو مجرد تصفح وسيخرج من المتجر بغض النظر عما تفعله. في بعض الأحيان ، يقوم هذا الشخص بتنزيل برنامجك التجريبي أو كتابك الإلكتروني فقط لتجربته من أجل الفضول أو ربما لا يستطيع شراءه. هناك الكثير من العوامل التي تؤدي إلى أن يصبح أحدهم قائدًا عامًا وليس هناك الكثير مما يمكنك فعله إلى جانب التخلص من العملاء المحتملين ذوي الجودة المنخفضة والتركيز على العملاء المحتملين الواعدين وعالي الجودة. تأكد من تحديد الفرق بين العميل المتوقع والعميل المتوقع المؤهل للتسويق لأنه سيكون أكثر منطقية لعملك.